Laat u niet verleiden door de klant

Volgens de Italiaanse criminoloog Cesare Lombroso (1835-1909) was misdaad niet normaal, zoals de klassieke school beweerde, maar een afwijking. Misdadigheid zou erfelijk bepaald zijn en er bestond zoiets als een geboren crimineel. Aan de hand van lichamelijke kenmerken kon volgens Lombroso worden vastgesteld of iemand een misdadiger was. 

Lombroso beweerde dat veertig procent van de misdadigers wordt geboren met een niet meer te corrigeren neiging tot misdadig handelen. Een geboren crimineel, die ieder moreel besef mist. Hij is primitief, wreed en leugenachtig. Zelfs de gunstigste maatschappelijke omstandigheden zijn niet in staat hem hier van af te houden. Vroeg of laat wordt hij de misdadiger die hij al bij zijn geboorte was. Iemand met de amorele instelling van een kind, de primitieve natuur van een wilde, de impulsiviteit van het dier. Hij belichaamt het defect, de stoornis, de stagnatie.

Lombroso zag de geboren misdadiger als een biologisch ongeval. Hij is een terugval in de evolutionaire ontwikkeling en komt daardoor ter wereld met de fysieke en psychologische uitrusting van een primitiever soort mens. Het zou de plotselinge verschijning van een oermens zijn in een maatschappij die niet meer op hem is ingesteld. Hij is verdwaald in de tijd, een bezoeker uit het verleden.

Tot de uitwendige tekens van zijn misdadige natuur behoorden onder meer vooruitstekende wenkbrauwbogen en diepliggende ogen, een dichte haarinplant, een naar voren geplaatst gebit en een overontwikkelde onderkaak, deformaties van het oor, een wijkend en smal voorhoofd, een geringere schedelinhoud en een asymmetrisch gezicht. Dit biologische signalement zou later in de volksmond een ‘Lombroso-hoofd’ gaan heten. Verder zou de geboren misdadiger zich kenmerken door een grotere lichaamskracht en een geringere pijngevoeligheid. Dit laatste zou ook de met primitieve volken gedeelde hang naar tatoeages verklaren.

Lombroso heeft telkens geprobeerd de meest recente wetenschappelijke ontdekkingen en inzichten in zijn theorieën te verwerken. In zijn ontwikkelingstheorie van de misdadiger is Darwins idee van spontane genetische variatie in voorwaartse of achterwaartse richting te herkennen. In The Descent of Man (1871) had Darwin geschreven dat ‘enkele van de kwalijkste neigingen die soms zonder enige aanwijsbare oorzaak in families opduiken, een terugval vormen naar een primitieve toestand, waarvan we niet zoveel generaties verwijderd zijn.’ Belangrijke rol hierin speelt de vondst in 1856 van de schedel uit het Neanderthal, die gezien werd als de schakel tussen aap en oermens. Afgebeeld op gravures in geïllustreerde bladen boorde de Neanderthaler zijn blik diep in die van de lezer, hem vanonder zijn lage voorhoofd en vooruitstekende wenkbrauwbogen herinnerend aan zijn dierlijke oorsprong (bron: AMC Magazine, december 2005).

Bestaat er zoiets bestaat als een geboren wanbetaler, een soort ´Lombroso debiteur´, en zo ja: hoe ziet deze er dan uit?

Ongetwijfeld is een groep mensen in de wieg gelegd om als wanbetaler door het leven te gaan. Waarvan je bij voorbaat al van verwacht dat deze niet vrijwillig betaalt of waarvan je na afloop zegt: “ik al zo´n vermoeden...”.

Kijk ik in mijn eigen praktijk, dan gaat het om ongeveer 5% van de wanbetalers. Deze groep zou met recht oplichters genoemd kunnen worden. Maar beschikt deze groep over gemeenschappelijke uiterlijke kenmerken..? Ook al zou een dergelijke rangschikking zaken een stuk eenvoudiger maken, is het antwoord: nee.

Wanbetaling komt in de “beste families” voor. Hetgeen betekent dat ieder persoon een potentiële wanbetaler kan zijn. Maar betekent dit dat u zich bij iedere klant kritisch moet afvragen of hij of zij u wel kan betalen? Met antwoord is: ja.

Uiterlijke verschijning vormt een grote valkuil. U laat misschien niet zo snel uw geld beleggen door iemand in T-shirt en spijkerbroek, maar afgelopen jaren is juist duidelijk geworden dat beleggen door “nette pakken” geen onverdeeld succes geworden is. Denk maar aan Icesave.

Het gevaar schuilt zich in de beeldvorming rond ondernemen: ondernemers in nette pakken, die vaak handen schudden, met als het nog even kan een buiging er bij. Net pak, handen schudden, alsof dat de ingrediënten zijn voor succes. Daar schuilt nou juist het gevaar in. Want een net pak kan een hoop ellende camoufleren.  

Hieronder gaan we eerst bekijken wat de gevolgen kunnen zijn wanneer een ondernemer geen rekening houdt met de mogelijkheid dat een klant met “nette kleren” in zware financiële problemen verkeert.

Als jonge ondernemer timmert de galeriehouder behoorlijk aan de weg. Veel tijd wordt besteed aan het onderhouden van contacten met kunstenaars en het organiseren van exposities. De zaken gaan goed, de galeriehouder krijgt veel complimenten voor zijn kunstwerken. Hij leeft op een roze wolk en twijfelt hierdoor geen moment aan zijn klanten. Volgens de galeriehouder is het niet gebruikelijk om bij verkoop van schilderijen iets op papier te zetten. Hij doet zaken op basis van vertrouwen. De administratie moet nodig bijgewerkt worden, maar dat schuift de galeriehouder steeds voor zich uit. Liever houdt hij zich bezig met de verkoop van kunstwerken. Bij de opening van nieuwe exposities worden zijn gasten in de watten gelegd met wijn en lekkere hapjes. Op die manier probeert hij een vaste klantenkring op te bouwen.

`Zullen we een hapje eten´, vraagt de galeriehouder aan zijn nieuwe klant met wie hij een tijdje geanimeerd staat te praten. Het is zaterdagavond en de expositie loopt ten einde. `Waarom niet´, antwoordt de klant en even later zitten ze aan tafel. Naast zelfstandig ondernemer blijkt de klant ook nog eens een ware kunstkenner. Het klikt en de klant wordt vaste gast bij nieuwe exposities. Vele dinertjes volgen en eens in de drie maanden koopt de klant dure kunstwerken. Deze worden afgeleverd zonder dat hiervoor iets op papier wordt gezet. Na twee jaar heeft de galeriehouder zijn administratie eindelijk op orde en tot zijn grote schrik blijkt dat de klant nog geen enkele factuur heeft voldaan. Voor de levering van zeven schilderijen moet hij nog vijfendertigduizend euro betalen. Ter herinnering stuurt de galeriehouder een vriendelijk briefje aan de klant met het verzoek het openstaande bedrag per ommegaande over te maken. In reactie hierop schrijft de klant: `val me niet lastig, ik weet van niets´.

Een paar maanden later gaat de klant failliet met een totale schuld van zevenhonderdvijftigduizend euro bij vijftig schuldeisers. .

Voorafgaand aan het faillissement heb ik weliswaar nog een aanzienlijk deel van het openstaande bedrag geïncasseerd. Maar het zal u duidelijk zijn dat de galeriehouder een groot risico heeft genomen door enkel op goed vertrouwen dure schilderijen te leveren aan iemand in een “net pak” die op dat moment al zwaar in de schulden zat.

De galeriehouder twijfelde niet over zijn klant. Daar was kennelijk geen enkele aanleiding voor. Misschien kwam het wel door de roze wolk waarop hij leefde. Of was hij zo opgevoed. Komt oplichting in zijn omgeving niet voor. Het is natuurlijk “Cruijffiaans” om te stellen dat het nadeel weer eens zijn voordeel had, want de galeriehouder heeft zijn lesje geleerd en zal niet meer in dergelijke valkuilen stappen. Hij is er niet aan onderdoor gegaan en zijn galerie loopt gelukkig goed. Maar het had natuurlijk heel anders kunnen aflopen.

Ondernemen, geld verdienen. Daar draait het om. Goed contact met uw klant is prettig, maar hou altijd voor ogen dat diezelfde klant ook uw rekening moet kunnen betalen. Een klant is geen vriend. Laat u niet verleiden of verblinden en kijk op uw bankrekening wat uw klant daadwerkelijk waard is.

Home